B2B 영업 우수 성과자의 학습 활동과 장인성 형성에 대한 질적 사례연구 > 장인성

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학위논문 B2B 영업 우수 성과자의 학습 활동과 장인성 형성에 대한 질적 사례연구

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작성자 JRN 댓글 0건 조회 191회 작성일 19-11-30 04:09

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B2B 영업 우수 성과자의 학습 활동과 장인성 형성에 대한 질적 사례연구 


최현우 (2017).B2B 영업 우수 성과자의 학습 활동과 장인성 형성에 대한 질적 사례연구.연세대학교 교육대학원 석사학위논문


초록 
본 연구는 B2B 영업에서 우수 성과자는 어떻게 일하고 배워 성장하였으며 어떠한 특징을 갖고 있는지, 조직에서 이러한 특징은 어떻게 형성되는지 교육적 의의를 발견하고자 하였다. 연구자는 제조업, 서비스업 등 각 분야 대기업과 중견기업에서 B2B 영업사원으로 근무하면서 상위 10% 이내 우수한 성과를 거둔 연구 참여자들을 해당 회사 교육담당자, 인사담당자의 추천 및 수상 경력 검증을 통해 선정하였다. 본 연구는 연구 참여자들의 사례를 바탕으로 영업에 입문한 초기의 경험과 우수자가 되기 위해 일하고 배우며 성장한 경험, 조직이라는 틀 안에서 장인성의 특징을 발현하고 있는지를 종합적으로 살펴보는 목적을 가지고 있다. 이를 통해 얻어진 연구 결과는 다음과 같다. 첫째, 영업 우수자들은 우연한 계기에서 영업을 시작하였고, 영업 초기에 작은 성공 경험들을 통해 새로운 자아를 발견하면서 영업에 몰입하기 시작했다. 연구 참여자들은 절정경험(peak experience)의 빈도가 지속적으로 이어지면서 일에 대한 애정을 넘어 일과 삶이 일치되는 모습을 보여주었다. 둘째, 초기에 개발지원관계망을 통해 업무에 대한 배움과 숙련의 과정을 거쳤으며, 우수 성과자로 인정받은 이후에도 꾸준히 배움을 이어나갔다. 우수 성과자는 신기술의 등장과 신제품 출시 등 새롭게 변하는 대내외 상황에 대해 항상 자신의 부족함을 인식하고 있었고, 적극적으로 정규 교육이나 관련 세미나에 참여하였다. 셋째, 연구 참여자들은 고객을 가족처럼 생각했고, 첫 만남부터 진실한 모습으로 고객을 대했다. 연구 참여자들은 고객과의 신뢰관계를 통해 고객사의 중요 정보를 획득할 수 있었고, 고객사 상황과 니즈에 맞는 맞춤형 솔루션을 제안함으로써 수주 확률이 높아지는 선순환 구조를 실천하고 있었다. 넷째, 연구 참여자들은 소속된 기업의 마케팅 정책, 보상체계, 업무 범위, 조직 관리 등의 정형화된 틀 속에서 답답함을 가지고 있었다. 연구 참여자들은 일을 주도적으로 이끌 자신도 있고, 그래야 성취감도 느끼면서 자신의 존재감을 확인할 수 있는데, 그렇지 못하는 현실에서 조직에서의 소외감, 부품 같은 존재로의 자존감 저하로 이어질 수 있는 불안 요소를 갖고 있었다. 그럼에도 불구하고 연구 참여자들은 자원 활용, 정책 조율, 조직 내 커뮤니케이션에서 적절히 절충을 하면서 조직에서의 삶을 주도적으로 이끌고 있었다. 연구 결과를 통해 다음과 같은 결론을 도출하였다. 첫째, B2B 영업에서 성과를 내기 위해서는 외부 고객과 내부 직원 모두를 향한 ‘양방향 신뢰감’이 핵심 요소임을 알게 되었다. 둘째, 영업 우수 성과자의 가장 큰 특징은 자신의 일을 개인의 삶과 별개로 두지 않고 일을 삶의 일부로서 바라보는 태도이다. 영업사원으로서 감내해야하는 다양한 상황들에 대해서 회피하지 않고 맞서는 적극적인 자세를 갖고 있음을 알 수 있었다. 셋째, 영업 우수 성과자의 육성을 위해서는 기업의 영업 정책과 영업조직 관리가 어떻게 유연함을 발휘할 것인가에 대한 심도있는 고민이 필요해 보였다. 본 연구는 영업 우수 성과자의 육성을 위한 연구의 결과로서 개인적인 측면과 조직적인 측면, 교육적인 측면에 대한 실천적 제언을 포함하였다.
초록 
This study is to find educational meaning of how high performers in B2B sales work, learn, and grow, what characteristics they have, and how the characteristics form in an organization. This study selected research subjects as high performers of B2B sales within 10% of large companies and mid-sized companies in fields of manufacturing and service, by using data of their awards and recommendations of the companies’ personnel in charge of education and human resources. Based on cases of the research subjects, this study has a purpose to synthetically research initial experiences of sales, experiences of working, learning, and growing to become a high performer, and how to manifest their artisanal characteristics in a frame of organizations. Study results are as follows. First, the high performers accidentally started sales, and they became immersed in the sales because they had experienced small success in initial sales and found their new ego through the success. The research subjects have continuously experienced frequent peak experience and then they show matches of work and life beyond affection for the work. Second, in their early stage, they passed learning and skilled courses of their work through a developmental network, and they have learnt continuously after recognized as a high performer. The high performers could recognize their shortage on in and out of changing situations such as new technology appearance and new product appearance, and they actively participated in regular education and related seminars. Third, the research subjects considered customers as a family, and they faced customers sincerely from the first meeting. The research subjects could acquire important information of their customers through trust relationship with the customers and could make probability of order increased by suggesting customized solutions for situations and needs of the customers, so that they have a virtuous cycle structure like that. Fourth, the research subjects felt frustration in a formal framework such as marketing policies, compensation system, scope of business, and organization management of their company. The research subjects have confidence to lead their work predominantly and they could feel achievement and their presence by doing this, but they have some anxiety factors such as alienation and decreased self-esteem just like a part in the reality that they could not do that. Nevertheless, the research subjects lead their life in an organization predominantly by compromising properly resource utilization, policy coordination, and communication in an organization. Depending on the research results, this study deduced conclusions as follows. First, this study found that ‘two-way reliability’ both of external customer and internal staff is a key factor in order to take achievement in B2B sales. Second, the most prominent feature of the high performer in sales is that they do not distinct work from life and they consider work as a part of life. As a salesperson, they did not evade various conditions they should take and they faced the conditions in active attitude. Third, it should be needed to concern seriously how to manage sales policies and sales organization management flexibly in order to cultivate high performers. As this study is a result of researching how to cultivate high performers in sales, it includes practical suggestions of individual aspects, organizational aspects, and educational aspects.
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